Manipuloinnin monet kasvot

Petri Parvisen ja Manne Pyykön teos Vaikuttaminen ja manipulointi (Docendo, 2020) kutsuu havainnoimaan vaikuttamisen ja vaikuttumisen dynamiikkoja jokapäiväisessä elämässä. Kirja esittelee kansantajuisesti psykologisia vaikuttamiskeinoja ja niiden yhdistelmiä, pohtii vaikuttamisen ja manipuloinnin välistä eroa ja neuvoo suojautumaan manipuloinnilta – sortuen paikoin kapeakatseiseen ohjeistamiseen ja skuuppimaisuuteen.

*

Petri Parvinen ja Manne Pyykkö: Vaikuttaminen ja manipulointi. Docendo, 2020. 255 sivua. Tietokirja.

[dropcap]K[/dropcap]lassisesti vaikuttamista ja manipulointia ajatellaan tapahtuvan lähinnä erilaisissa myyntitilanteissa, mutta tosiasiassa niiden dynamiikka lävistää jokapäiväisen elämämme vielä perustavanlaatuisemmin. Joka päivä yritämme saada asiat sujumaan itsellemme sutjakimmalla mahdollisella tavalla ja kääntää olosuhteet eduksemme.

Vaikuttamisen käsite on liukas saippua, josta on vaikea saada pitävää otetta, eikä vähiten englanninkielisten ”influence” ja ”influencer” -diskurssien somepainotteisuuden vuoksi. Vaikuttaminen ja manipulointi näkee vaikuttamista kaikkialla ja lainaa väliotsikkonsa lasten lausahduksista, joilla he yrittävät vaikuttaa vanhempiinsa.

Vaikuttamiskäsitteen laajalla ja joustavalla käytöllä on puolensa, mutta ehkä käsitteen tarkempi määrittely olisi ollut paikallaan. On hyvä pohtia, onko lainkaan olemassa sellaista vuorovaikutusta, jonka osittaisena tavoitteena ei olisi jollakin tavalla vaikuttaa toiseen ihmiseen; tähän kysymykseen on liian helppoa vastata ei. Jos kaikki on vaikuttamista, lopulta mikään ei ole.

Yhtä kaikki, vaikutuskeinojen arkipäiväisyyden avaamisessa piilevät kirjan suurimmat ansiot. Se aloittaa vaikuttamisen lähtökohtien pohtimisesta ja etenee kuvaamaan 14:ää psykologista vaikuttamismekanismia, joihin kuuluvat esimerkiksi lahjonta, kaveeraus, ja joukkopaineella vaikuttaminen, ja listaa seuraavaksi vaikuttamiskeinojen yhdistelmiä. Olisin mielelläni lukenut syvempääkin analyysia siitä, mitä tapahtuu esimerkiksi tilanteessa, jossa käytössä on henkilökemialla pelaamisen ja niukkuudella uhkaamisen (”Tule heti, paikkoja on rajoitetusti!”) yhdistelmä.

Näistä osioista voi saada paljon irti esimerkiksi lukija, joka tunnistaa olevansa ostokäyttäytymisensä kanssa helposti erilaisten somettajien ja muiden markkinointiammattilaisten vietävissä. Jo sen tunnistaminen, millaisiin vaikuttamiskeinoihin itse on altis reagoimaan, voi auttaa lukijaa tekemään tiedostavampia ratkaisuja ja muokkaamaan omaa kuluttamiskäyttämistään.

Kirjoittajat, myynnin johtamisen professori Petri Parvinen ja psykologi Manne Pyykkö, jakavat ihmiset neljän vuorovaikutustyylin matriisiin. He pohdiskelevat, millaisilla keinoilla vaikutetaan esimerkiksi asiakeskeiseen ja analyyttiseen ”suunnittelijaan” tai epämuodolliseen ja ihmiskeskeiseen ”innostajaan”. Mainittakoon, että tämäntyyppisten nelikenttien psykologinen totuuspohja on vähintäänkin kyseenalainen, ja lisäksi tässä esitetty erittely muistuttaa erehdyttävästi Thomas Eriksonin bestsellerissään Idiootit ympärilläni kuvaamaa (mutta edelleen varhaisemmista kirjallisuuksista ammentavaa) jakoa siniseen, punaiseen, keltaiseen ja vihreään persoonaan.

Kirjan jälkipuolella syvennytään manipulointiin, jonka kirjoittajat määrittelevät väärin käytetyksi vaikuttamiseksi: siinä vaikuttajan aikeet ovat tyystin itsekkäät ja/tai vahvempi henkilö pyrkii vaikuttamaan heikkoon tai puolustuskyvyttömään. Kirjoittajat listaavat selkeästi epäeettiseksi manipuloinniksi esimerkiksi tilanteen, jossa ihminen parisuhteessa pyrkii vaikuttamaan toiseen saadakseen läpi oman tahtonsa piittaamatta yhteisestä hyvästä tai toisen hyvinvoinnista, sekä kategorisesti kaikki tilanteet, joissa psykopaattinen henkilö pyrkii vaikuttamaan johonkuhun toiseen ihmiseen.

Psykopaattien ja muiden persoonaltaan häiriintyneiden strategioihin kirjassa viitataan kohtuullisen useasti. Tästä syystä lukija jää kaipaamaan laajempaa taustoitusta siitä, mitä psykopatia ja persoonallisuushäiriöt ovat, ja miksi on niin, että psykopaatin kaikki vaikuttamispyrkimykset voi hyvällä syyllä sujauttaa suoraan manipulaation kategoriaan.

Koronan kruunaamat vaikuttajaiset

Tänä vuonna eräs sakarapäinen virus on vienyt suuren osan maailmaa vaikuttumaan ja vaikuttamaan näyttöpäätteiden taakse. Kun sekä työ että sosiaalinen elämä tapahtuvat verkossa, vaikuttaminen ja vaikuttuminen litistyy zoomien puhuviksi päiksi ja sähköposteiksi.

Vuorovaikutuksen nyanssit litistyvät, ja fyysisyyden pelivara on kutistunut pieneksi. Psykologin työssäni mietin, muistanko katsoa Zoomissa kameraan enkä asiakkaani kasvoihin ruudulla. Mikä paradoksi: osoitan intensiivistä kontaktia katsomalla pieneen valotuikkuun näyttöpäätteen yläreunassa sen sijaan, että antaisin katseeni etsiytyä asiakkaani silmiin.

Useammin kuin kerran olen pidempien lockdownien jälkeen ulos kadulle astuessani kokenut huumaantunutta, epätodellista tunnetta: kaikki on niin värikästä, aistiärsykkeitä on niin paljon, vastaan kadulla kävelee kolmiulotteisia hahmoja suoraan kohti. Tässä digiumpiossa huomaan vaikuttuvani kaikesta, mikä ei ole digiä.

Näyttöpäätteiden kautta vaikuttuminen ei ole kuitenkaan vähenemässä sittenkään, kun Covid on saatu aisoihin: Yritykset ja organisaatiot käyttävät koronan aiheuttaman poikkeustilan totuttamalla työntekijänsä etätyöskentelyyn, eikä perinteiseen toimistomaailmaan ole enää paluuta. Vaikuttamiskeinojen katalogimme on menossa pysyvästi uusiksi.

Kirjassa tämä on ehditty huomioida loppuun lisätyllä, koronapandemian alkuaikoina kirjoitetulla kappaleella, joka käsittelee tiivistäen verkossa vaikuttamista. Seuraavaan painokseen vaikuttamistilanteiden tavallisimmaksi viitekehykseksi olisi ehkä syytä päivittää internet. Siellä vaikuttaminen ja manipulointi on läpitunkevasti verbaalista, ja somen ja hakukoneiden algoritmit tuovat vaikuttamissoppaan omat mausteensa, joita livemaailman taloyhtiökokouksista ja vanhempainilloista on turha etsiä.

Manipuloinnin algoritmit

Kirjassa viitataan taajaan persoonallisuushäiriöihin. Niihin liittyviin vaikuttamisen ja manipuloinnin strategioihin olisi voinut paneutua vieläkin syvemmin. Persoonallisuushäiriötermejä käytetään kevyessä kirjallisuudessa ja mediassa usein varsin väljästi, mutta jokainen hankala ex-puoliso ja anoppi ei suinkaan ansaitse narsistin leimaa. Päinvastoin: persoonallisuushäiriötermien käyttäminen pilkkakirveenä on omanlaistaan manipulointia ja vesittää täysin diagnoosisanojen todellisen merkityksen.

Välillä kirjan tapa käyttää diagnostisia termejä aiheuttaa minussa turhautuneisuutta, mutta olkoon; populaarikielistä tietoa siitä, kuinka selvitä elämässään todellisten persoonallisuushäiriöisten kanssa ei suinkaan ole suomen kielellä liikaa saatavilla. Tällaisiin häiriintyneen psyyken ilmiöihin kirjan tekijöillä on kansantajuinen ote, ja manipulatiivista toimintaa koskevat kappaleet herättävätkin itsessäni halua monistaa niitä materiaaliksi esimerkiksi manipulatiivisissa parisuhteissa tempoileville asiakkailleni.

Manipuloivat ihmiset ja heidän uhrinsa eivät ole pelkkää Hollywood-elokuvien ja muun fiktion materiaalia. Kipeimmät tarinat manipuloinnista kuulee ihmisiltä, joiden pelkoja ja unelmia käyttää hyväkseen heille rakas ihminen: oma lapsi tai puoliso. Persoonaltaan vääristyneen ihmisen kanssa varsinkin herkät ja miellyttämisenhaluiset kalpenevat noudattelemaan toisen jokaista oikkua. Manipulointiin ei tarvitse liittyä fyysistä väkivaltaa: mielikuvituksellisista asioista syyttäminen, piikittely ja aiheeton kritisointi, syyllistäminen, itkeminen, valehtelu, toisen eristäminen omista ystävistään ja toisen tekemisten tai resurssien kontrollointi ovat keinoja, joilla vahvakin ihminen voidaan saada kyseenalaistamaan oma järkensä ja menettämään oma tahtonsa.

Manipuloinnin uhri ei ole välttämättä heikko tai typerä – hän on vain kohdannut ihmisen, joka ei asetu toisen asemaan ja etsii omaa etuaan nuuskien toisista tehokkaasti esille heidän arimman kohtansa, juuri sen hyväksytyksi tulemisen nälän tai hylkäämisen pelon, jota koskettamalla hän saa toisen tekemään mitä tahansa.

Emme voi olla koskaan täysin tietoisia siitä, miksi ja miten joku yrittää meihin vaikuttaa. Persoonaltaan häiriintyneelle hänen omat eritasoiset vaikuttimensa ja strategiansa voivat olla vielä enemmän piilossa.

Persoonaltaan häiriintyneiden kanssa jokapäiväisessä elämässään tekemisissä olevat ihmiset hyötyvät kaikesta tiedosta, joka auttaa heitä erottamaan toisen ihmisen toimintastrategiat ja omat, näille vaikuttamisen keinoille alttiit persoonallisuuden pisteensä sekä valitsemaan tiedostavammin oman tapansa toimia ilman, että etenee itse persoonallisuushäiriön sanelemien askelmerkkien mukaan. Oman syyllistymisherkkyytensä tai auttamishaluisuutensa kanssa sinunkaupat tehnyttä on vaikeampi vedättää niin henkilökohtaisessa ihmissuhteessa kuin myyntitilanteessakin.

Kirjoittajat pohtivat kiinnostavasti, voiko esimerkiksi presidentti Donald Trumpin lähipiirissä vaikuttaa häntä palvomalla manipuloivia hännystelijöitä, sillä tällainen ”vain minä ymmärrän sinua” -liittouma puhuttelee narsistisesti häiriintyneitä ihmisiä. Liittoumien rakentaminen sellaisten ihmisten kanssa, joille muu maailma on täynnä heidän erinomaisuuttaan ymmärtämättömiä ja potentiaalisesti uhkaavia kanssakulkijoita, on ikivanha vaikuttamisen keino, joka monistuu nyt jännittävällä tavalla internetin maailmassa.

Verkossa kelluvista somekuplista on ollut valtamediassakin niin runsaasti keskustelua, että keskivertokansalainen ymmärtää seuraavansa algoritmien ohjaamana sellaista sisältöä, mikä sopii yhteen hänen käsitystensä kanssa ja houkuttaa häntä käyttämään rahaa. Verkko on kuin hännystelevä adjutantti, joka tarjoilee seilaavalle yksilölle juuri sitä, mitä hän eniten haluaa nähdä – ei sitä, mistä hän eniten hyötyisi. Kukaan ei pääse pakoon kysymystä siitä, millaiseen vaikuttumiskuplaan algoritmitetty ympäristö hänet ajaa.

Missä määrin voimme tiedostaa sen, että omaksi totuudeksemme maailmasta muodostuu klikkaus klikkaukselta versio, jonka vaikuttamisen tekniikoihin vihkiytyneet koodarit ovat todenneet todennäköisimmin saavan meidät ostotuulelle?

Setäilevät Tupperware-kutsut

Vaikuttaminen on kohteellista toimintaa. Huomasin hyvin pian, etten ole tämän kirjan kohdeyleisöä. Jos esimerkilliseksi tyyli-ikoniksi nostetaan Yhdysvaltojen edesmenneen presidentin J. F. Kennedyn leski Jacqueline Kennedy, verkostovaikuttamisen esimerkit tulevat Tupperware-kutsuista ja vaikuttajahahmojen esimerkit ovat tyyppiä professori Pentti Arajärvi (presidentti Tarja Halosen puoliso) ja jääkiekkovalmentaja Juhani Tamminen, voi hyvällä syyllä miettiä, kenelle kirja on kirjoitettu. Ei ainakaan alle nelikymppisille naisille.

Mahdollisesti liittyen siihen, etten ole kirjan kohdeyleisöä, koin kirjan tihkuvan setämäistä ja keskiluokkaisen kapoista maailmankuvaa, jonka totuudet ovat selviä ja suorakulmaisia. Sen viljelemät yksinkertaistukset tyyppiä ”ennen tunne ohjasi järkeä ja noitia poltettiin roviolla” saavat miettimään, että kirjoittajat olisivat pystyneet parempaankin.

Erityisen pönäkkää argumentointia tihkuu kohdista, joissa yritetään mukakriittisesti setviä internetin ja somen vaaroja. Kirja vihjaisee, että ansioidensa esitteleminen verkkosivulla, jonka osoite on omasta nimestä johdettu, haiskahtaa narsismille. Tällaisia verkkosivuja käytetään kuitenkin yhä useammalla alalla CV:n jatkeena, eikä mattimeikalainen.com-sivustoa ylläpitävää Mattia kannata tällä perusteella karsinoida mihinkään diagnoosikategoriaan.

Kirjoittajat julistavat, että ”Muukalaisviha, sosiaalituilla kikkaillen eläminen, uskomushoidot ja rokotevastaisuus ovat hyviä esimerkkejä melko harvinaisista negatiivisista ääri-ilmiöistä, jotka pääsevät kuitenkin somen kautta hyödyntämään joukkopaineen mekanismeja.” En jaksa ymmärtää, mitä ihmettä nämä ilmiöt tekevät samassa lauseessa ja kuka kumma voi elää sellaisessa todellisuudessa, jossa mikään luetelluista on ”harvinainen ääri-ilmiö”?

Kirjan suljettuani pohdin, että sen abstraktiotasoa ja ajattelun kirkkautta olisi hyvin voinut vahvistaa tekemättä siitä silti vielä liian vaikeatajuista. Myös kielenhuoltoon ja muuhun editointiin olisi kannattanut panostaa lisätunteja.

Tällaisena kirja ei ole kunniaksi tekijöilleen eikä kustantamolleen, ja se saa pohtimaan, onko myyvien pikapointtien listaaminen ajanut pysyvästi pohtivan, tieteellisen ja tutkivan kirjoittamisen ohi.

Kirjoittajat lienevät kahlanneen läpi kohtuullisen määrän psykologista ja muuta kirjallisuutta. He ovat nähneet paljon vaivaa saattaakseen monimutkaisia ja osittain tabuinakin pidettyjä teemoja kansantajuiselle ja jouhevalle kielelle. He ovat luoneet maanläheisen ja helpon perusopuksen, mutta tähän ratkaisuun päätymisellä on hintansa. Professorin ja psykologin kirjoittamalta kirjalta olisi lupa odottaa loppuun pureksittua ajattelua skuuppimaisuuden yli ja ohi.

Sinänsä kirja istuu hyvin suurempaan kulttuuriseen kontekstiin, joka janoaa lyhyttä ja helppoa ilmaisua, numeroita, nasakoita lauseita ja kärjistyksiä. Lukioajoistani 2000-luvun alusta asti olen ollut tietoinen siitä, kuinka harmillisen monet esiintymistä, viestintää ja vaikuttamista koskevat opukset ja koulutukset ohjaavat pelkästään yksinkertaiseen, iskevään ja lineaariseen tiivistämiseen. Muutamia viikkoja sitten osallistuessani koulutukseen hyvän myyntipuheen eli ”pitchin” tekemisestä huomasin jälleen miettiväni, miksi kaiken pitää olla niin lyhyttä, helppoa ja valmiiksi pureskeltua.

Onko sellaista universumin kolkkaa olemassakaan, jossa vaikuttaminen voisi perustua kompleksiin, abstraktiin, hämmentävään, älyllisesti haastavaan ja monikerroksiseen ilmaisuun? Tyhmyyskulttuurissa pitää kirjoittaa kärkeviä kommentaareja, jotka osuvat suoraan yleisön retinan keskikohtaan ilman, että katsojan tarvitsee kääntää päätään nähdäkseen muita kulmia.

Vaikuttaminen ja manipulointi -teoksen sanomana on, että on tärkeää tunnistaa manipulatiivisuuden ja vaikuttamisen keinoja, jotta niiltä voi suojautua. Näin asetutaan lukijan puolelle ja asemoidaan hänet hyväksi tyypiksi, joka on ehkä kiinnostunut myymään jollekulle autoja tai ajatuksia, mutta jonka tulee myös suojautua ulkomaailman tuhmilta narsisteilta.

Kirjaa olisi voinut kärkevöittää laittamalla lukijan pohtimaan, kuinka hän itse vaikuttaa ja manipuloi.

Julkisesta keskustelusta puuttuu ajatus siitä, ettei paha ja kiero ole aina meidän ulkopuolellamme. Odotan populaaripsykologista liikehdintää, joka suuntaisi ihmiset tutkimaan varjoja itsessään eikä toisissa; nyt vallalla olevat uhriutumisdiskurssit rakentavat maailmaa, jossa muut manipuloivat ja minä kiltteydessäni suojaudun heiltä. Tällainen keskustelu ikävystyttää kuin ruokakauppa, jonka valikoimassa tarjolla on vain marenkia ja muita sokeritorttuja – herkullista, mutta epäterveellistä, ja pidemmän päälle ikävystyttävää.

On toki epämiellyttävää tarkastella omia varjojaan ja nähdä vaikkapa se huomiota kerjäävä narsisti itsessään eikä naapurissaan, mutta manipuloinnilta ”suojautuminen” ymmärtämättä omaa manipulatiivisuuttaan johtaa vain puolitotuuksiin. Vaikuttaminen ja manipulointi -kirjan jälkeensä jättämä kutsu onkin katsoa tarkemmin omia vaikuttamisen ja manipuloinnin yrityksiäni, ei niinkään vahtia haukkana muiden tekemisiä.

Jokainen meistä pelaa vaikuttamispelejä, eikä niissä suurimmaksi osaksi ole oikeaa tai väärää – on vain tunteiden, motiivien ja tavoitteiden sekamelska, jossa yritämme pitää päämme pinnalla. Sen lisäksi, ettei anna toisten hukuttaa itseään, on hyvä katsoa, että ei itsekään paina muita pinnan alle. Vaikka en samastukaan Jackie Onassikseen enkä käy Tupperware-kutsuilla, voin silti kutsua itseni tutkimaan kirjan keinolistoja pysyäkseni selvillä siitä, miten itse tietoisesti ja tiedostamattani vaikutan ja manipuloin.


Kirjoittaja on psykologian tohtori.